正如許多行業都在爭奪消費者的可支配收入一樣，美國每年900億美元的博彩業也在依賴數據庫營銷所推動。但博彩業的顧客與其他行業的顧客在一個方面有著顯著差別。
比如，一部賣座電影的顧客知道他們會花上8到10美元買張票，可能還會買些汽水和爆米花，然後看完電影回家。而博彩業的顧客中有一部分會輸掉大量的金錢，而另一些則可能猛賺一筆，尤其是那些善於玩21點撲克的玩家。
賭場老闆能否更準確地識別並預測哪位常客經常賭輸呢？這些人多久會來一次？他們將如何分配賭注？通過對這些玩家的深入分析，賭場能否制定出更為直接有效的市場營銷方案？
沃頓商學院的營銷學教授拉古拉姆·艾揚格（RaghuramIyengar）、約荷華·艾利夏伯格（JehoshuaEliashberg）以及斯特恩商學院營銷學教授山姆K.惠（SamK.Hui）對此話題產生了研究興趣，他們試圖研究是否能製作出一種數學模型來辨識這些可讓賭場有利可圖的客戶。研究人員認為這個問題的答案是肯定的。而且，他們想知道賭場為何還沒有充分利用這些工具。
艾揚格說：“賭場的關鍵就是'吸引最佳客戶'，大多數賭場已經廣泛收集了一些和顧客有關的市場營銷數據。我們的清單在某種程度上與他們的重合，但是並不完全相同。賭場也在努力接近他們的客戶，但他們可以做得更好。”
三位學者的論文題目是“賭徒收入模型”（AModelforGamers'RevenueinCasinos）,研究給出了一種數學模型，整合了顧客來賭場的頻率、顧客的總賭注，桌上賭博與吃角子老虎機的賭注分佈等等數據。研究人員想知道個別賭徒的收益是來自“技巧”還是來自“運氣”，他們可以辨別誰是技藝高超的賭徒或誰是那種揮金如土的賠本者。
避開“不具吸引力客戶”
另外，該研究小組還觀察了顧客年齡分佈如何可以為市場營銷分析提供寶貴的資料。比如，數據表明，與桌上賭博如21點撲克相比，女人將更多的錢用於老虎機，而在賭桌上男人比女人更有技巧。艾揚格和艾利夏伯格建議，如果有更精確的人口統計數據，他們便可以收集到更加有用的信息。 “該信息確實有助於賭場更準確鎖定那些最具吸引力的客戶，因為你當然不想鎖定那些不具吸引力的客戶”，艾利夏伯格說：“你總希望把錢花在最有收益的地方。”
儘管他們的研究論文僅針對博彩業，但研究人員表示在其它行業中也可以基於客戶的特殊技能或不同尋常的客戶行為而辨識並鎖定客戶。例如，他們注意到一個更好的客戶行為模型可以幫助酒店管理者更好地利用賓館內的小酒吧或商業中心，或者，使車輛租賃公司能夠更好地使用附加費用產品，比如GPS裝置或衛星廣播。
但是，正是美國龐大的博彩業使其成為這種個體預期模型的載體，該模型通常也被稱為數據庫營銷。美國人在賭博中的花費與在電影院中的花費比例為10：1，同時，也比在大型購物商場的開銷要多。據美國博彩業協會統計，美國人花費在合法賭博上的900億美元中，590億美元花費在賭場上，而不是彩票或賽馬賭注。
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